每個行業(yè)的獲客成本都不一樣，但在對新客戶的成本上都比較高。只因新客戶一是對產(chǎn)品不了解，二是還沒產(chǎn)生過信任，所以產(chǎn)生的成本相對來講是最大的。而對于老顧客而言，不僅轉(zhuǎn)化成本低，產(chǎn)品認(rèn)度可度高，業(yè)績穩(wěn)定，具備抗風(fēng)險能力強(qiáng)，更具備傳播性。所以做好老客戶的營銷尤為重要，那么如何針對老客戶進(jìn)行營銷呢？

　　關(guān)注老客戶產(chǎn)品使用數(shù)量和頻率

　　首先根據(jù)客戶所使用產(chǎn)品的數(shù)量或頻率，客戶可分為小數(shù)量，中等用戶和老用戶。老用戶也就是我們說的老用戶，雖然老用戶占所有用戶的一小部分，但他們的消費(fèi)量非常大。

　　美國學(xué)者們對幾種日用品消費(fèi)的研究表明了這一結(jié)果。例如，在香波市場中，老用戶和少量用戶的使用率分別占79％和21％。 87％和13％。顯然，香波公司應(yīng)該嘗試吸引老用戶每天使用——洗發(fā)水和每天使用量更多的消費(fèi)者，而不是花費(fèi)太多精力來吸引一些小用戶。啤酒商也應(yīng)該被大量飲用者使用目標(biāo)顧客，而不是偶爾品嘗啤酒的消費(fèi)者。因為老用戶贏得的銷量是大量小用戶的總和！

　　專注于產(chǎn)品獨(dú)特性

　　此外，有時針對老用戶的營銷可能比針對少數(shù)用戶更容易，因為在正常情況下，前者會比后者更積極地接受產(chǎn)品信息，這樣他們就能更好地了解這類產(chǎn)品，因此營銷人員不必花費(fèi)大量的營銷成本來促進(jìn)使用此類產(chǎn)品的常識，只需要專注于公司該產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢吸引了老用戶的關(guān)注。

　　建立獎勵系統(tǒng)

　　許多公司認(rèn)識到老用戶的重要性。他們根據(jù)客戶購買的數(shù)量和頻率設(shè)置不同級別的獎勵系統(tǒng)，以吸引老用戶購買，例如使用數(shù)量折扣和其他促銷方法。一些公司還為大量客戶建立了一個大型客戶部門，專門負(fù)責(zé)該消費(fèi)者群體的營銷。同時，企業(yè)還可以采取一些措施引導(dǎo)客戶增加使用量，使少數(shù)用戶逐漸成為老用戶，以實現(xiàn)更快的銷售增長。

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